đọc thêm: http://agriviet.com/threads/hop-tac-lam-nong-nghiep-can-nhung-gi.246692

 

Sau một thời gian qua làm nông dân, với tinh thần tự chủ tự cường từ SX đến KD. Đến nay tôi đã thu được những thành quả nhất định. Qua kinh nghiệm bản thân tôi rút ra một số vấn đề về hợp tác nông nghiệp.
Phần 1: Hợp tác thế nào
Các tình huống hợp tác thông thường là:
1. Một bên có đất, có một số tiền đầu tư (thường là nhà đầu tư). Một bên có kinh nghiệm sản xuất.
2. Một bên có đất, có sức lao động( thường là nông dân). Một bên có kinh nghiệm, kỹ thuật sản xuất.
Với hai tình huống trên nếu đi đến thống nhất hợp tác thì sẽ hình thành một dự án. Sẽ có một kế hoạch sản xuất được vẽ ra. Đại loại trồng cây gì, nuôi con gì sản lượng bao nhiêu, dự kiến giá bán….và cuối cùng tỷ lệ ăn chia, đóng góp.
Và thế là bỏ công, bỏ sức, bỏ tiền ra làm. Đến ngày thu hoạch thì không có ai bán hàng mặc dù sản phẩm rất tốt. Cả hai tình huống đều dẫn đến: ai bỏ ra cái gì thì mất cái đó: nhà đầu tư bỏ tiền ra thì mất tiền, anh nông dân bỏ ra sức thì mất công, tôi vừa bỏ tiền vừa bỏ sức thì mất cả hai. :Botay:. Càng đầu tư lớn càng chết lớn, đến đại gia cũng phải chào thua.
Mấu chốt ở đây là anh nào cũng nghĩ bán hàng dễ lắm. Thị trường rau sạch thì có, nên chỉ cần có sản phẩm tốt thì không thiếu người mua.
Vậy nên kết luận: có đất, có người làm, có kỹ thuật thì mới chỉ đủ để làm ra sản phẩm, chưa thể ra tiền được. Để ra tiền cần có người biết bán đống sản phẩm kia. Vậy ai là người bán hàng? Bán hàng như thế nào?

Phần 2: Bán hàng
Cứ cho là việc sản xuất (chăn nuôi hay trồng trọt) được như ý đi thì bạn sẽ có một đống sản phẩm. Mà sản phẩm nông nghiệp tươi sống nó khác với cái định con vít. Có nghĩa là nếu không tiêu thụ nhanh thì vứt đi hoặc là mất thêm chi phí.
Vậy phải tính đầu ra cái đã. Trước tiên kiếm mấy mối bán buôn cho nó nhanh. Sau khi nuôi thử nghiệm được vài chục con gà sạch tôi gọi thằng bạn học chuyên đưa gà nhà hàng. Mỗi ngày nó bán cả trăm gà thịt. Anh em kiểu gì chả giúp được nhau. Nó đến xem gà rồi bảo:
– Gà này ngon đấy, nhưng tôi không bán được.
– Sao mày chê ít quá không bõ làm?
– Không phải thế mà tôi có khách của tôi, khách yêu cầu thế nào tôi giao thế. Giả sử mai tôi cần 100 con gà trống tầm 1.5-1.6kg ông có không? Chả lẽ vào chuống bắt ra từng con cân lên à? Mà có phải lúc nào ông cũng có gà đâu nên tôi phải giữ mối của tôi.
Rồi nó kể thêm nỗi khổ của thằng lái gà. Nào thì muốn bán gà tôi phải chi từ thằng quản lý đến thằng bếp, thằng cân. Nào thì công nợ, không cho nó nợ không bán được hàng, mà càng nợ nhiều thì mình càng sợ nó…
Vậy là bỏ cái vụ bán nhà hàng đi. Kiếm mối bán siêu thị cho khỏe. Có bà chị giới thiệu mấy mối chuyên giao hàng siêu thị. Gặp họ thì đòi đủ loại giấy tờ. Và cuối cùng họ đưa ra cái giá rẻ như rau ngoài chợ. Thế là cũng hết. Mấy tay làm xuất ăn cho công nhân các khu công nghiệp thì lại còn ác hơn. Bán hàng phải chào giá cạnh tranh hàng tuần, mà giá thì chỉ ngang giá chợ.
Tóm lại các mối bán buôn là vô vọng. Chả ai hơi đâu đi mua sản phẩm sạch của anh làm gì. Nghĩ cũng cay đấy nhưng ngẫm lại cũng phải họ làm ăn buôn bán bao nhiêu năm quen mối của họ, trong khi sản phẩm của mình hướng vào đối tượng khách hàng khác.
Vậy là phải tự đi bán hàng thôi, còn chờ gì nữa???

Phần 2: Bán hàng (tiếp)
Bán hàng quả thực cái món này mình đâu có quen, nhất là đi bán rau nữa. Nhưng đã trồng ra rồi thì phải bán, không lẽ vứt đi. Đang sẵn có lô hàng ế thế là mang đi tiếp thị, phát cho dùng thử. Cho thì cám ơn, nhưng người mua vẫn không thấy đâu. Kiên trì tiếp tnị vẫn không ăn thua, nhiều người còn từ chối không muốn nhận, chắc họ ăn không mãi cũng ngại, mà mua thì họ chưa sẵn sàng. Đến lúc này thì bắt đầu thấy nản. Sản phẩm tốt, giá bán phải chăng, tiếp thị quyết liệt mà vẫn không bán được. Lôi thằng bạn thân nhất ra ngồi phân tích. Nó bảo:
– Nếu không phải là mày làm thì tao cũng không tin rau sạch.
Hóa ra là như vậy. Những người khác người ta không tin. Vậy làm sao để mọi người tin đây? Suy đi tính lại tôi chia mảnh vườn của tôi thành từng lô, mỗi lô 40m2. Tôi chào dịch vụ trồng rauvới đảm bảo cung cấp đủ nhu cầu rau cho các gia đình. Lôi 3 thằng bạn thân vào làm chuột bạch. Tu sửa lô đất thật đẹp, trồng rau cho thật tốt để vợ con chúng nó đến chụp ảnh. Kể cũng lạ, người có chuyên môn trồng rau sạch thì người ta không tin, còn một tay mơ trồng được rau sạch thì lại khối người tin. Mười mấy lô đất nhanh chóng có người thuê hết. Qua tiếp xúc, tìm hiểu người ta hiểu được thế nào là rau sạch, làm sao phân biệt rau sạch và rau bẩn. Sau 3 tháng triển khai mô hình vườn cho thuê tôi đã có được hơn chục khách hàng ruột. Những người luôn tin tưởng và ủng hộ tôi trong việc triển khai tất cả các sản phẩm.

Phần 3: Bán hàng (tiếp)
Bán rau sạch nói riêng và thực phẩm sạch nói chung cần phải tự thiết lập kênh riêng, không thể dưa vào các kênh bán hàng truyền thống được.
Rau dù là rau sạch thì giá trị cũng không lớn, ngoài ra nó là thứ người ta phải mua hàng ngày nên muốn bán được phải đảm bảo: sạch, ngon và tiện. Tiện nhất thời nay chỉ có mối bán hàng online, giao hàng đến tận nhà. Vậy làm thôi, đăng tin lên đã thấy lác đác có khách đăng ký. Nhưng nó lại xuất hiện vấn đề giao nhận. Không làm được thì thuê, gọi mấy công ty giao hàng đến thuê họ làm dịch vụ, chi phí NSX và khách hàng mỗi bên chịu một nửa. Nhưng không có đâu nhận ship rau cả. Lý do là hàng của mình bắt buộc phải chuyển thẳng còn họ thì hoạt động theo kiểu gom hàng, ghép chuyến. Vậy thì tự thiết lập lấy đội giao hàng. Nhưng nó lại có cái khó của nó là một shipper có khi chỉ đi được 1-2 khách một buổi. Đi đến buổi thứ 3 thì mình cũng thấy nản.Suy nghĩ mãi cuối cùng đi đến quyết định: xếp lịch giao hàng theo khu vực, mỗi tuần chỉ giao một lần, khách ăn cả tuần luôn. Và tiếp nữa là giao hàng đến một điểm trung gian, khách hàng lựa chọn điểm nào thấy tiện với mình nhất.
Với phương châm tập trung vào chất lượng sản phẩm nên đến giờ này tôi vẫn chưa làm bất cứ việc gì về thương hiệu. Với tôi thương hiệu là tự nó có, không phải bơm thổi, không cần vẽ vời.
Việc bán hàng bắt đầu ổn, lượng khách hàng tăng liên tục. Vấn đề mới xuất hiện là phải nâng cấp hệ thống giao nhận. Sắm một chiếc xe bán tải nho nhỏ thế là xong. Dán cái logo, tên lên thành xe, đã thấy có dáng chuyên nghiệp.

 

Tổng kết lại trên cơ sở 4 thành phần trên thì mọi người tự rút ra được mình có cái gì, mình thiếu cái gì. Như vậy chúng ta biết đối tượng hợp tác của chúng ta là ai. Con người Việt Nam có máu tham kỳ lạ về đất nên nhiều lúc cứ nghe ai có đất đẹp là muốn hợp tác. Để hợp tác thành công cần phải có niềm tin. Nhưng niềm tin cũng phải có cơ sở, không thể cứ nghe hứa hẹn mà làm bừa được. Lúc tôi mới mở rộng sản xuất. Đầu tiên tôi kiếm một người có đất phù hợp với dự định của mình hiện tại và tương lai gần( khoảng 5 năm). Tiền thì tôi tự có, thêm của ông chủ đất đầu tư một phần nữa coi như là tạm đủ. Kỹ thuât thì tôi có cũng tạm đủ dùng. Vậy là phải đi kiếm một chú bán hàng lo đầu ra. Có chú đã từng bán hàng thực phẩm, gạo, rau nhận lo vụ này. Mục tiêu đặt ra là sau 3 tháng kể từ khi bắt đầu sản xuất thì sản xuất và tiêu thụ 1 tấn sản phẩm/ngày. Là người cẩn thận nên tôi chỉ làm chừng 1/3 số đó. Đến khi có sản phẩm thì quả đúng như tôi dự đoán hệ thống KD không thể tiêu thụ nổi mỗi ngày 100kg chứ đừng nói là 1 tấn mỗi ngày. Vì sao? Vì nếu có khách mua 1 tấn mỗi ngày thì vẫn phải đầu tư hệ thống vận tải và giao nhận đủ đáp ứng yêu cầu. Cứ giả sử mỗi khách mua 5kg đi thì mỗi ngày có trung bình 200 khách. Mỗi khách một tuần mua một lần tức là phải có tối thiểu 1400 khách đặt mua. Khi làm việc với phụ trách kinh doanh thấy đưa ra một con số ước đoán 3000 khách hàng tôi đã biết trước khả năng này nên rất chủ động khâu tiêu thụ.

Phàn 4: Làm thế nào để lớn mạnh?
Đẩy mạnh đầu tư, tất nhiên rồi. Nhưng để có thể tiếp tục đầu tư mở rộng SX-KD cần phải có nhiều tiền. Mà nhiều tiền chỉ có mấy đại gia, nhưng các đại gia lại quen kiếm tiền nhiều kiểu dễ hơn nhiều nên chả mấy ai quan tâm đến NN. Vậy chúng ta cần phải làm thế nào? Câu trả lời là hợp tác và chỉ có hợp tác mới lớn mạnh được.
Thế thì phải hợp tác thôi còn chờ gì nữa?
Nhưng phải nhớ là mục đích của nó là gì. Hơp tác sản xuất hay hợp tác kinh doanh, hợp tác cùng đầu tư để chia sẻ chi phí, hay hợp tác để nhân rộng mô hình.